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新品牌如何打入市场(二)

作者:咸商传媒网址:http://www.xianshangchina.com/fuwu.html浏览数:43 

分析:

  1、不收取代理费、首批进货2万元、试销等多种方式降低门槛经销商进入门槛。2、以50毫升为例,出厂与零售之间二十元的价格空间让经销商看到丰厚的利润。3、渠道创新进入美发专业线,拓宽了产品销售渠道和终端资源。A品牌除了采用采乐的OTC固定渠道模式,还将产品进入到很多美容美发店中,很多人第一次见到A品牌是在美容美发店里,这里不但是很好的销售渠道,也是直接针对消费者的宣传阵地。
  启示:
  中小企业渠道建设一直是难点问题,有实力的经销商会对新品牌不屑一顾,实力较小的经销商有被代理费、首批进货量、保证金等门槛拒之门外。另外小品牌产品的利润空间不大必然也不会引起经销商的兴趣,成熟品牌有稳定出货量,经销商可以以量获利,而新品牌就必须以足够的利润空间和良好的市场前景换取经销商的承担新产品市场风险。
  结论:
  1、首批进货量标准不易太高,鼓励少量试销,以多点带动市场。 2、利润是新品牌的最重要的优势之一,渠道价格应该有足够刺激经销商神经的利润空间。 3、新品牌先不要过多考虑渠道的规范问题,多种渠道最大限度进入市场为目的,做大再慢慢规范。
  四、坚持低投入的终端宣传
  许多新品牌都会遇到同样的问题,不投入广告宣传产品卖不动,用仅有的资金投入只是杯水车薪根本就起不到作用。A品牌选择了终端小投入的宣传方式点滴积累,以量取胜。不做专柜、不投入大的广告,在药店立X展架,收银台放上台式pop,药柜上贴上A品牌的小标贴,美发店的镜子前悬挂A品牌的宣传品,尽力搞好终端客情……走进美发店的消费者首先看到了A品牌的x展架,接着店员就会向消费者推荐使用A品牌洗剂祛除消费者的头皮屑。大批不拿工资的促销人员极大的推动的A品牌的终端宣传。
  分析:
  1、这些终端的投入成本低,但是点多面广宣传效果不容忽视。 2、与药店、美发店的良好客情关系将他们变为了自己产品的促销员。
  启示:
  中小企业最怕提到宣传推广,这是个无底洞,没有很强的实力是缄口不提的禁忌。可是自己不提经销商会提,消费者也必须通过宣传了解你的产品,由此很多企业只能是消极的对待终端宣传,或者忍痛投入巨资,没有钱只是不能做电视广告,不能做路牌广告,不等于连张海报也不能张贴,勿以“善小而不为”,一张海报、一个展架、一条横幅总比什么宣传都没有强,丝宝当年也就是从一张海报、一个吊旗开始将终端市场慢慢做大。没有足够的宣传费用并不是不做宣传推广的借口,从量变到质变,只要认真积累所有的心血会从市场回报中体现出来。
  结论:
  1、力不够就不要把仅有的钱投入电视、报纸这些大媒体。 2、坚持做“小广告”,直接把宣传品放到消费者的眼前。 3、不请专职促销,学会借用别人的员工成为自己的促销员。

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